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Villa Perego - Inverigo, 16/12/2006
UN TALK SHOW PER IL FUTURO

Parlare di comunicazione, parlare di confronto, è abbastanza semplice. Materializzare questi due valori è un po’ più difficile, ma il presidente dell’Ascomed di Como Paolo Beneggi, durante l’annuale Meeting dello scorso 16 dicembre a Villa Perego vicino a Inverigo, ha dimostrato che ce la si può fare. Beneggi, a introduzione del Convegno, ha parlato ai suoi colleghi di mercato, accantonando i sentori negativi: “Anche nel 2006 abbiamo avuto buoni risultati, nonostante le previsioni incerte, e anche per questo 2007 le aspettative sono ottimistiche. Registriamo una contrazione dei margini, è vero, a causa della competitività ancora troppo legata al prezzo. Altri fattori di competitività da monitorare attentamente sono le catene del fai da te e le imprese di costruzione che si consorziano, un fenomeno che sta interessando anche gli artigiani. In sostanza, è necessario trovare nuove forme di collaborazione con l’industria”.


Intanto, gli associati Ascomed comunicano fra loro e dalla collaborazione, oltre che dalla costante opera di coordinamento del segretario generale Mario Martinelli, è nata la nuova edizione del Listino delle opere edili della provincia di Como, un servizio utile e foriero di visibilità per l’intera struttura. Federcomated e Sercomated sono impegnati per rafforzare un principio basilare: i magazzini edili devono essere sempre più l’unico riferimento come canale distributivo nell’intera filiera.

IL TALK SHOW
Il confronto è avvenuto fra tre rappresentanti dei produttori e tre imprenditori della distribuzione che hanno incrociato le loro opinioni sul palco, moderati e pungolati da Marco Siracusa della società Dinamica Consulting di Milano, consulente di Federcomated per la formazione. Per i produttori: Gianluca Bellini (Holcim), Riccardo Cavalli (Latercom), Giandomenico Giovannini (Laterlite); per i distributori: Maura Colmegna (Colmegna srl); Matteo Valdè (Valdè sas) e Angelo Colombo (Gruppo Alpe).

L’obiettivo del talk show era quello di illustrare le difficoltà, ma anche le opportunità, offerte dal rapporto fra industria e distribuzione, per comprendere le rispettive esigenze, le reciproche aspettative e, soprattutto, per far emergere i margini della disponibilità per favorire la crescita di tutti gli attori del mercato.

In primo luogo, è stato interessante partecipare a un confronto finalmente aperto, anche se, naturalmente, ognuno è rimasto ben ancorato alle sue posizioni. Ma crediamo che il ghiaccio si sia rotto. Alla fine, i problemi sono sempre quelli, ovvero il prezzo di acquisto e quello di vendita, i premi come e perché, gli scavalcamenti, il problema delle aggregazioni che influiscono negativamente sull’equilibrio dei prezzi nel territorio. A quest’ultimo proposito, molto garbato e interessante è stato l’intervento di Bellini (Holcim, cementi): “Non è facile, ha sottolineato – avere sempre un prezzo equilibrato, perché molti distributori non sono capaci di gestire il prezzo. Io vorrei che mi aiutaste a capire qual è per voi il prezzo di mercato, perché per me è impossibile da definire. Assistiamo a un continuo svilimento del marchio del produttore, che significa, purtroppo, una reale mancanza di senso di appartenenza al marchio”. Come dire: a proposito di partnership… E, sull’argomento partnership che ha caratterizzato la prima parte del talk show, estremamente precisi sono stati Giovannini (“se la mia azienda non è ben rappresentata nel punto vendita io faccio brutta figura. Se non vince il distributore, vinceranno altri canali…) e Valdè (“un partner affidabile, al quale si decide di dare fiducia, è quello che conosce bene il suo territorio e lo presidia, che conosce il proprio mercato, che sa creare valore attorno al prodotto che vende, che si assume i rischi del lancio di un nuovo prodotto, che sa informare le imprese edili che sono un interlocutore poco maturo, e su questo argomento anche i rappresentanti dei produttori devono crescere…”). La ricerca di un rapporto serio e duraturo, improntato alla massima trasparenza e, possibilmente, alla condivisione degli obiettivi, è per tutti un passo essenziale. Cavalli (Latercom, laterizi) dichiara la massima fedeltà al settore della distribuzione edile e rilancia con la notizia della creazione di servizi per i magazzini edili che sono strettamente legati ai prodotti innovativi. I clienti non sono tutti uguali, ricordava Beneggi, e oggi neanche i laterizi lo sono, soprattutto se consideriamo le disposizioni della legge 192. Sembra fargli eco Maura Colmegna che sottolinea come oggi sia indispensabile molta attenzione anche negli approvvigionamenti, dove è opportuno indirizzare le scelte verso determinati tipi di materiali. Diventa allora strategica la gestione del magazzino, anche perché la sensibilità nei confronti della nuova legge sul risparmio energetico sta spostando i termini della competitività.

La realtà dei gruppi è stato un altro argomento molto dibattuto. La provincia di Como non è particolarmente interessata da questo fenomeno, anche se le intenzioni non mancano. Secondo Giovannini, il grande problema del settore della distribuzione è il nanismo delle imprese commerciali: con le aggregazioni si può crescere, oppure è necessaria una forte specializzazione. Per Bellini, il futuro è nell’aggregazione, ma è necessario fare molta attenzione alle strategie commerciali. Cavalli, da parte sua, fa notare come molti magazzini edili si aggreghino senza però rinunciare alla loro individualità, un fatto che rappresenta un freno alla crescita. Diversi sono i discorsi dei distributori. Per Colombo, il fenomeno dei gruppi di fatto blocca lo sviluppo del mercato. Ottenendo condizioni più favorevoli e abbassando i prezzi di vendita, generano un livellamento verso il basso che esclude ipotesi di crescita, perché i margini sono minimi. Anche Maura Colmegna si associa a questa posizione: “non riusciamo più a essere competitivi”. Valdè è altrettanto convinto: “Il gruppo non sa far crescere i suoi associati, vedono il vantaggio economico, ma non percepiscono gli inconvenienti di una politica basata sui prezzi”.

CONCLUSIONI
Il presidente di Federcomated Giuseppe Freri ha concluso i lavori manifestando la sua soddisfazione per questo momento di incontro organizzato dall’Ascomed di Como, con la speranza che anche altre Ascomed seguano questo esempio. Freri ha sottolineato come l’equilibrio del mercato sia la condizione necessaria per lo sviluppo, che i prezzi siano sempre espressione del valore del prodotto e del servizio a esso collegato. E poi, la scelta della qualità: non ci può essere alternativa per una reale crescita di tutto il settore.